„Social Selling“ – Marketing-Buzzword oder ganzheitlicher, zeitgemäßer Verkaufsansatz?

Diesbezüglich gibt es so viele Meinungen wie Stimmen. Fest steht jedoch: Die Digitalisierung ist in vollem Gange und verändert in all ihren Facetten das Kaufverhalten sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich von Grund auf.

In vielen Definitionen wird der Begriff Social Selling als die Nutzung sozialer Medien („Social Media“) zur Steigerung der Kundengewinnung verstanden. Und doch geht es, über reine Verkaufstaktik hinaus, um viel mehr: Gemäß dem Motto „Der Weg ist das Ziel“ geht es nicht um den schnellen, oftmals nur einseitig vorteilhaften,Geschäftsabschluss, sondern um den Aufbau langfristiger und vertrauensvoller Beziehungen zu seinen Kontakten. Es geht um one-to-one-Kommunikation und darum, zuzuhören und zu verstehen. Es gilt Antworten auf Fragen zu finden, Lösungen für individuelle Probleme parat zu haben und als kompetenter Ansprechpartner aufzutreten.

Gerade in der B2C-Interaktion bietet sich ein enormes Potential, Kunden frühzeitig aufzufangen: Laut des aktuellen Digital Reports der Medien-Agentur „We Are Social“ sind etwa 50% der Weltbevölkerung (3,77 Mrd. Menschen) im Netz unterwegs, darunter befinden sich 2,8 Mrd. Social-Media-Nutzer. Die Welt ist besser vernetzt denn je, und sämtliche Informationen, die das (Käufer-)Herz begehrt, sind nur eine Google-Abfrage entfernt. Kein Wunder also, dass in Zeiten von Amazon und Zalando B2C-Interaktionen oftmals vollständig online, ohne persönlichen Kontakt zwischen Käufer und Verkäufer ablaufen.

Ein ähnliches Bild bietet sich auch im B2B-Kontext: Nach einer CEB-Studie zum Thema B2B-Marketing durchläuft ein Einkäufer nahezu 60% des Kaufprozesses online, bevor eine Kontaktaufnahme mit dem Anbieter stattfindet. Anstelle von einem persönlichen Beratungsgespräch geht dem Entscheidungsprozess heute eine eigenständige, umfassende Onlinerecherche voraus. Umso wichtiger wird es für Anbieter daher, sich und seine Produkte vollständig und vorteilhaft zu präsentieren. Neben einer ansprechenden Online-Präsenz sind vertrauensvolle Beziehungen, eine enge Kundenbindung und ein starkes, aufgeschlossenes Netzwerk essentiell.

So revolutionär das Konzept Social Selling auch klingen mag, das Phänomen an sich existiert, seit Menschen auf der Erde leben. Bereits in der kindlichen Psyche sind Social Selling-Mechanismen angelegt: Kinder bauen zu ihren Eltern eine Beziehung auf und versuchen darüber ihre Bedürfnisse zu artikulieren, einen momentan empfundenen „Bedarf“ (Hunger, Schlaf etc.) zu decken.

Wir von D OPENER sind diesen Schritt „zurück zum Ursprünglichen“ mitgegangen und beziehen das „social“ daher nicht ausschließlich auf Social Media, sondern interpretieren es im wahrsten Sinne des Wortes: „social“ = sozial, zwischenmenschlich. Social Selling ist demnach jedes „Verkaufen“ auf Basis und mithilfe einer zwischenmenschlichen Beziehung.

Social-Media-Kanäle sind dabei ein Mittel zum Zweck: Sie können genutzt werden, um Beziehungen zu anderen Menschen, u.a. potentiellen Kunden, aufzubauen. Jedoch können sie nicht feststellen, ob bei diesen gerade tatsächlich ein Bedarf besteht.
Wir erweitern unsere Definition des Social Selling im Geschäftskontext daher um genau diese Komponente: „Social Selling“ ist kundenbedürfnisgerechtes Verkaufen eines Produkts oder einer Dienstleistung auf Basis zwischenmenschlicher Beziehungen.

Mit anderen Worten: Social Selling bedeutet, Beziehungen zu bestehenden Kunden zu stärken und zu potentiellen Kunden aufzubauen und bei Bedarf ein passendes Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten.
Denn modernster Medien und Kommunikationsmöglichkeiten zum Trotz: Das eigentliche Geschäft wird von Menschen gemacht.

Bildquelle: iStock by Getty Images, D OPENER
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