Empfehlungsmarketing – So funktioniert es wirklich

„Kunde empfiehlt Kunde “ – Empfehlungsmarketing ist ein wertvolles und wirkungsvolles Marketinginstrument zur Neukundengewinnung. Das Potential ist inzwischen bekannt, doch wie etabliert man ein effektives Empfehlungssystem in der Praxis?

Helmut Seßler weiß die Antwort: Er ist Gründer und Geschäftsführer der INtem-Gruppe und setzt seit mehr als zwei Jahrzehnten wissenschaftliche Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um. Im Folgenden erläutert er, wie Empfehlungsmarketing in alltäglichen geschäftlichen Situationen funktioniert:

Kennen Sie das: Sie sprechen mit einem Versicherungsvertreter. Noch vor dem Beratungsgespräch fragt er Sie: „Wenn Sie zum Schluss mit meiner Leistung zufrieden sind, können wir dann vereinbaren, dass Sie mich weiter empfehlen?“ Puh – ganz schön direkt, nicht wahr? Früher war die Frage absolut gängig. „Aktives Empfehlungsmarketing“ nannte man das.

Inzwischen hat sich auf dem Markt jedoch vieles verändert und manche Kunden empfinden ein derart werbliches Drängen schlicht als Belästigung. Als ebenfalls unpassend gilt es, geradeheraus nach Telefonnummern und Adressen zu fragen. Kontaktdaten gibt man heute nicht mehr einfach so weiter.

Gleichwohl sind Empfehlungen eine kostengünstige und ein absolut erstrebenswerter Weg, neue Kunden zu gewinnen. Welche Alternativen haben Sie also?

  • Fragen Sie Ihren Kunden am Schluss: „Was hat Ihnen gut gefallen?“ Wenn er begeistert antwortet, wird ihm vielleicht erstmals bewusst, dass Ihre Leistung außergewöhnlich und empfehlenswert ist. Haben Sie ein gutes Gefühl dabei, fragen Sie weiter: „Wem würden Sie noch davon erzählen?“ So bringen Sie Ihren Kunden dazu, von Ihrer Leistung zu sprechen und stoßen Empfehlungen an.
  • Sie können den Spieß auch einfach umdrehen: Fragen Sie Ihren Kunden, ob Sie ihn empfehlen dürfen. Damit holen Sie sich die Erlaubnis ein, die Kontaktdaten Ihres Kunden an einen möglichen Interessenten weiter zu geben. Empfehlen Sie ihn so oft wie möglich. Ihr Kunde wird sich revanchieren wollen und in Gedanken seine Kontakte nach möglichen Kunden für Sie durchgehen.
  • Fragen Sie jeden neuen Kunden, wie er auf Sie aufmerksam geworden ist. So bekommen Sie mit der Zeit eine Übersicht darüber, wer Ihnen bei der Akquise hilft.

Bedanken Sie sich für eine Empfehlung mit einer kleinen Aufmerksamkeit, etwa mit einem Buch, und einem handgeschriebenen „Danke, dass Sie mich weiter empfohlen haben.“ Ein Kunde, der weiß, dass er von Ihnen einen so schönen Dank bekommt, empfiehlt Sie vielleicht noch öfter.

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